Docente: Lic. Marcelo Barzelli Falero
Fechas:5 – 8 – 12 – 15 de agosto de 2024
Horario: Nocturno: 19 a 22 h.
Modalidad: Virtual y presencial
Costo: $ 8.000 / Socios/as SAU: $ 5000.
Proponemos un marco de trabajo poderoso y flexible, inspirado en la metodología del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, creada por el
Profesor Roger Fisher y sus colegas, que ha sido rigurosamente puesto a prueba en el campo de las negociaciones y problemas de relación/comunicación que las personas enfrentan, dentro de sus organizaciones como así también con interlocutores externos a las mismas.
Objetivos:
- Compartir conocimientos realmente prácticos y herramientas eficaces para preparar y conducir negociaciones.
- Ayudar a cada participante a realizar un auto-inventario de su estilo personal y a explorar cuáles de sus técnicas son efectivas y por qué.
- Potenciar a su organización aumentando la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones en las que, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes.
- Que los participantes manejen, a partir del taller, un lenguaje común que permitirá hacer más eficiente el tiempo que se dedique en la organización a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.
Perfil de ingreso: Profesionales del sector que requieran fortalecer sus habilidades de negociación y prospectos.
Perfil de egreso: Buscamos lograr que los/las participantes al pasar por este taller puedan luego preparar y planificar negociaciones venideras con éxito.
Ejes temáticos:
- Trabajaremos sobre cómo buscar los verdaderos intereses de las partes en una negociación, saliendo de la habitual lucha de posiciones. Los participantes aprenderán a desarrollar opciones de mutuo beneficio para las partes, que satisfagan de la mejor manera sus intereses.
- Buscaremos elementos que nos ayuden a hacer esas opciones más persuasivas. Los participantes aprenderán a determinar de qué forma es adecuado llegar a comprometerse en una negociación: cuando hemos desarrollado la mejor de las opciones, y lo que obtenemos de la misma es mejor que lo que nos espera si no llegamos a un acuerdo.
- Asimismo trabajaremos sobre dos componentes claves del proceso de la negociación, es decir, el cómo negociar: la comunicación y el desarrollo de buenas relaciones de trabajo, sobre todo cuando pensamos en el largo plazo.
- Como se puede advertir, todas estas cuestiones afectan tanto a las negociaciones externas como intra-organizacionales.
Contenidos:
- Introducción y propósitos del taller. Contacto directo (Zoom) con docente desde Harvard University, presentación e intercambio con asistentes al curso.
- Ejercicio de apertura y cuestionamiento de paradigmas (casos del Proyecto de Negociación de Harvard).
- Cómo medimos el éxito en una negociación.
- Elementos claves del proceso de comunicación / negociación.
- Negociando el contrato de servicios.
- Preparación estructurada de la negociación.
- Negociando uno a uno (caso del PNH).
- Revisión.
- Cómo lograr el éxito en una negociación: recomendaciones prácticas y reglas de sentido común.
- Cómo lograr el éxito en una negociación (2): recomendaciones prácticas y reglas de sentido común.
- Sistemas o estilos negociadores.
- Aplicación y análisis de casos-
- Negociando Disputa (caso del PNH).
- Preparación estructurada.
- Negociación (equipos de dos integrantes).
- Revisión.
- El verdadero poder en una negociación.
CIERRE: Desafíos a la implementación en la realidad de los participantes.
ENTREGA DE DIPLOMAS DE ASISTENCIA A TALLER BÁSICO DE NEGOCIACIÓN FIRMADO POR DOCENTE A CARGO Y POR CEO DE CMI IG INTEGRANTE DEL BOARD DE HARVARD UNIVERSITY.
Docente: Lic. Marcelo Barzelli Falero. Profesional en Ciencias de la Comunicación. Consultor y capacitador internacional en las áreas de negociación, resolución de conflictos y comunicación estratégica. Ha realizado cursos de entrenamiento de negociación básicos y avanzados, y el TTT (Train The Trainer) para formación de capacitadores en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, como parte del equipo de CMIIG. Se unió a CMI International Group, entidad creada por Roger Fisher y sus colegas en 1999, avanzando desde consultor junior a negociador y capacitador senior. A lo largo de estos años ha impartido cientos de talleres de negociación en Puerto Rico, República Dominicana, México, Argentina, Chile, Bolivia y Uruguay. Ha sido Director de comunicación del Ministerio del Interior de Uruguay y asesor de negociación de los directorios de UTE y OSE, entre otros.